روش های عالی برای چانه زني

يکشنبه 11 شهريور 1397
0:46
رسول

در مرحله چانه زني بايد :

1- همواره پيشنهادات مشروط بدهيد ، هيچگاه امتياز يك طرفه ندهيد .

2- همواره از گل خواسته ها گفتگو نماييد و از نشانه ها و اشاره ها سريعاٌ‌نتيجه را حدس بزنيد .

همه ي حركت هاي طرف مقابل را در كنترل داشته باشيد چرا كه هر پيشنهاد مشروطي به معني آمادگي طرف به سمت امتياز دهي است . ( انواري رستمي ، 1382 ، 92 )

در اين مرحله دو طرف بديل هاي مختلف را ارزيابي مي كنند ، تفاوت در ترجيحات و انتظارات مورد بررسي قرار مي گيرد و احتمال هاي نزديك تر شدن در توافقات مورد بررسي قرار مي گيرد . مذاكره كنندگان توافق مي كنند و به موقعيت هاي نهايي شان مي رسند ، در اين مرحله توازن بين اعتبار و اطمينان مهم است و هر دو طرف علائمي براي حركت بيشتر در فرآيند را مبادله كند دارد .(Cateora and Ghauri , 2000 , 407 )

اين مرحله شامل چالش قرار دادن پيشنهاد هاي آنها و پاسخ به چالش ها در رابطه با پيشنهادات و داد و ستد يا ارتباط خودمان و حركت به سمت دستيابي به توافق است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )

قالب هاي شناختي در چانه زني :

بافت ذهني مذاكره كنندگان به شدت بر ماهيت ، ارزيابي گزينه ها و نتايج مذاكره ارائه مي گذارد . نقشه هاي ذهني و يا تمركز ذهني انسان ها در ادراك وضعيت هاي تعارض مي تواند در سه بعد تغيير كند يك بعد ، « رابطه و كار » است كه تمركز ذهني مذاكره كنندگان بر حفظ رابطه با طرف مقابل يا بر كار يعني ابعاد مادي دعوي ( پول ، دارايي و مانند آن ) را مورد تأكيد قرار مي دهد .

بعد دوم « عاطفي و عقلاني » است كه به ميزان توجه مذاكره كنندگان به بخش هاي عاطفي/ احساسي دعوي ( حسادت ، تنفر ، عجز و خشم ) يا به اعمال و رفتارهايي كه كاملاٌ عقلاني است تأكيد دارد .

بعد سوم « همكاري و پيروزي » است كه بر ميزان اهتمام مذاكره كننده براي به حداكثر رساندن منافع طرفين ، يا برد خود يا باخت طرف ديگر و به حداكثر رساندن منافع خود حتي به قيمت ضرر طرف مقابل تأكيد دارد .

شواهد پژوهش فراوان حاكي از آن است كه نقشه هاي ذهني يا نوع متمركز ذهني مذاكره كنندگان تأثير زيادي بر مذاكره دارد ، به ويژه اگرطرفين دعوي تمركز دهني بر كار يا همكاري داشته باشند نتايج فردي و توأمان بيشتري در مذاكره نسبت به كساني كه تمركز ذهني آنان بر « پيروزي » است به دست مي آورند . به همين ترتيب ، كساني كه بر عقلانيت و روابط تمركز ذهني دارند اغلب نسبت به كساني كه « بركار يا عواطف » تمركز كرده اند رضايت خاطر بيشتري كسب مي كنند .

ارزيابي هاي كلي رابطه ي ميان شخصيت مذاكره كننده و رفتار وي نشان مي دهد كه صفات مشخصه مذاكره كننده هيچگونه اثر مستقيمي بر فرا گرد چانه زني و نتايج مذاكرات ندارد . نتيجه گيري حائز اهميت است ،‌زيرا بيان مي دارد كه مذاكره كننده بايد بر مباحث تمركز كند نه بر عوامل وضعيتي در هر رويداد ضمني چانه زني و نه به ويژگي هاي شخصيتي طرف مقابل (رضائيان،‌،110-107 )


مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند :

1- به جاي در نظر گرفتن نفع كلي و پيچيده ، مي توانند تك تك منافع را به طور جداگانه بررسي كنند .

2- در صورتي كه نتايج به شرايط خاصي كه پيش خواهد آمد بستگي داشته باشد مي توانند به توافق هاي اقتضايي برسند .

3- به گونه اي مي توانند توافق كنند كه طرفين در مخاطره سهيم باشند .

4- مي توانند به جاي اينكه مجموعه رفتارهاي مستمري را از هر طرف بخواهند ، الگوي پرداختن به مسائل يا اعمال خود را در طي زمان تغيير دهند .

5- مي توانند شاخص هاي گوناگوني مانند سابقه ،‌انسجام شخصيتي و انصاف را براي ايجاد منافع مشترك به كار گيرند .

6- مي توانند از صرفه اقتصادي مبادله براي ايجاد ارزش افزوده در مقياس زياد استفاده كنند ( رضائيان ، 1382 ، 114 )

دانلود پایان نامه

[ بازدید : 28 ]
تمامی حقوق این وب سایت متعلق به دانلود مقالات است. || قدرت گرفته از DeyBlog.ir
× بستن تبلیغات