چطور یک مذاکره را به بهترین شکل خاتمه دهیم؟

يکشنبه 11 شهريور 1397
0:49
رسول

ختم مذاكره :

زمان و چگونگي ختم مذاكره به ارزيابي شما از موانع طرف مقابل بستگي دارد .

اين مرحله شامل : حفظ انعطاف پذيري ، خلاصه برداري و ثبت توافقات ، ايجاد نظارت و مرور رويه ها و ايجاد آن براي آينده مي باشد . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )

در اين مرحله توافق انجام شده است تجربه نشان مي دهد كه نوشتن قرار داد و تنظيم و زبانش مي تواند به خودي خود در فرآيند مذاكره باشد . آن طور كه ارزشها و مفاهيمش بين دو طرف متفاوت باشد اگر به طور مناسب انجام نشود اين مرحله مي تواند منجر به مذاكرات رودر روي جديدي شود بهترين روش براي اجتناب از اين كار اطمينان يافتن از اين است كه هر دو طرف از آنچه كه بر روي آن توافق كرده اند قبل از اينكه هر جلسه مذاكره اي را درك كاملي داشته باشند . ( Cateora and Ghauri , 2000 , 411 ‌ )




پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد :

1- حاضر اعطاي امتيازي در برابر توافق نهايي بشويد . در اين بخشي از مذاكره بر خلاف مرحله ي چانه زني ، بايد اعطاي امتياز به گونه اي مثبت مطرح شود .

2- مرحله اي شدن و بخش بندي هاي الزامي همراه با توافق را بپذيريد .

3- آنچه در گفتگو هاي گذشته بوده را خلاصه نموده و امتيازات اعطا شده را برجسته كنيد .

4- از طريق تهديد مي توان به اقدامي كه ممكن است در پي پيشنهاد شما بيايد ، بر طرف مقابل اعمال فشار نماييد .

5- دست و كم دو راه حل پيش پاي طرف مقابل قرار دهيد و به او امكان انتخاب بدهيد . هيچگاه پيشنهادي كه واقعاٌ نهايي نيست را نهايي تلقي ننماييد . ( انواري رستمي ، 1382 ، 92 )

براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد:

1- واگذاري امتيازاتي كه براي همه قابل قبول باشد : براي كمك به نهايي شدن معامله امتياز بدهيد و امتياز بگيريد بدون آن كه موضع خود را به خطر بيندازيد .

2- انتخاب راه ميانه توسط هر دو طرف ، براي قطعي كردن معامله ، هر دو طرف بر يك راه ميانه توافق كنيد .

3- دادن حق انتخاب از بين دو گزينه قابل قبول به طرف مقابل : با پيشنهاد دو گزينه ، طرف مقابل را به ادامه مذاكره تشويق كنيد .

4- ايجاد انگيزه يا اعمال تحريم : با ايجاد انگيزه يا اعمال تحريم طرف ديگر را تحت فشار بگذاريد .

5- ارائه ايده يا اطلاعات جديد در لحظات پاياني مذاكره : ايده هاي جديدي كه پاي مذاكره مطرح مي شوند عاملي براي گفتگوهاي جديد هستند كه ممكن است به توافق طرفين منتهي شود .

6- پيشنهاد تنفس هنگامي كه مذاكره به بن بست مي رسد : در زمان تنفس طرفين فرصت پيدا مي كنند تا به عواقب عدم حصول توافق فكر كنند . ( هلر ، 1383 ، 53 )

به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن :

هنگامي كه مذاكره به هم مي خورد بايد فوراٌ اقدام كرد تا اتفاق جبران ناپذيري صورت نگيرد . هر چقدر از زمان به هم خوردن مذاكره بگذرد وضعيت ناگوارتر مي شود و مشكل مي توان آن را به حالت متعادل اوليه باز گرداند . براي حداقل كردن خسارت ناشي از به هم خوردن مذاكره ، طرفين بايد در اولين فرصت ارتباط متقابلي با هم برقرار كنند .



برچسب ها: مذاکره ,
[ بازدید : 45 ]
تمامی حقوق این وب سایت متعلق به دانلود مقالات است. || قدرت گرفته از DeyBlog.ir
× بستن تبلیغات